受疫情影響，基金線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)通道一度處于停擺狀態(tài)，“無(wú)接觸”線(xiàn)上模式成為基金銷(xiāo)售的新陣地。電商渠道基金申購(gòu)交易量激增的同時(shí)，基金經(jīng)理直播也受到廣泛追捧。業(yè)內(nèi)人士表示，這場(chǎng)疫情對(duì)基金公司的互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出考驗(yàn)，促使公募加快轉(zhuǎn)型步伐，并對(duì)面臨的一些行業(yè)問(wèn)題加以改進(jìn)。

公募加大線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

和服務(wù)力度

面對(duì)新冠肺炎疫情，銀行、券商和基金公司三方合力，借助線(xiàn)上模式取得了不錯(cuò)的基金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。基金公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)花式上“云”，路演、銷(xiāo)售紛紛從線(xiàn)下轉(zhuǎn)向線(xiàn)上。

數(shù)據(jù)顯示，基金的線(xiàn)上銷(xiāo)售十分搶眼。360你財(cái)富平臺(tái)2月銀行理財(cái)產(chǎn)品AUM凈增達(dá)106%，非貨幣基金AUM凈增達(dá)510%;支付寶稱(chēng)，基金申購(gòu)交易日均翻了4倍;天天基金網(wǎng)、騰訊理財(cái)通、盈米等線(xiàn)上平臺(tái)的基金申購(gòu)規(guī)模在疫情期間也顯著上升。

記者獲悉，就新發(fā)基金而言，除自主銷(xiāo)售銀行渠道貢獻(xiàn)主要銷(xiāo)量外，線(xiàn)上電商渠道貢獻(xiàn)也較多，主流電商平臺(tái)銷(xiāo)量占比顯著提升。以3月9日結(jié)束募集的國(guó)投瑞銀港股通價(jià)值發(fā)現(xiàn)基金為例，據(jù)了解，該基金募集規(guī)模近20億，其中，電商渠道貢獻(xiàn)約2億銷(xiāo)量，僅螞蟻財(cái)富一家平臺(tái)的銷(xiāo)量便達(dá)到1.5億。

與此同時(shí)，新基金發(fā)行營(yíng)銷(xiāo)與老基金持營(yíng)的模式也有所轉(zhuǎn)變。就新發(fā)基金而言，僅2月份就有12只權(quán)益類(lèi)基金上演“一日售罄”，“日光基”頻現(xiàn)的背后離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整。

首先，基金經(jīng)理通過(guò)直播從幕后走向臺(tái)前。原來(lái)的基金公司信息觸達(dá)模式中，基金經(jīng)理將信息傳遞給銷(xiāo)售經(jīng)理，再傳至理財(cái)經(jīng)理，最終到達(dá)投資者。現(xiàn)在，越來(lái)越多的基金經(jīng)理加入線(xiàn)上直播，進(jìn)行路演或分享投資觀點(diǎn)、研判后市走向等。

深圳一家中型公募市場(chǎng)部人士說(shuō)，“為配合發(fā)行工作，目前我們公司已舉辦3場(chǎng)線(xiàn)上直播路演，每場(chǎng)在線(xiàn)近萬(wàn)人次，回放觀看量達(dá)到4萬(wàn)~5萬(wàn)人次，整體效果不錯(cuò)”。據(jù)了解，這家基金公司主要利用自有平臺(tái)進(jìn)行直播。還有一些公司借助知名網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、微信小程序開(kāi)展直播，也收到不錯(cuò)的效果。

除視頻直播外，基金公司還在基金吧、財(cái)富號(hào)等平臺(tái)高頻更新文字版的基金經(jīng)理觀點(diǎn)。上述深圳中型公募市場(chǎng)部人士透露，近一個(gè)月，入駐基金公司螞蟻財(cái)富號(hào)的活躍度明顯上升，不少財(cái)富號(hào)粉絲大幅增長(zhǎng)，曝光點(diǎn)擊量、交易額、評(píng)論數(shù)、留存率等呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

公募互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提速

華南一家老牌公募銷(xiāo)售部總監(jiān)表示，疫情或成為理財(cái)行業(yè)的分水嶺，線(xiàn)上能力強(qiáng)的公司將迎來(lái)“黃金期”，并開(kāi)始彎道超車(chē)，缺失這部分能力的公司處境則比較艱難，公募行業(yè)亦然。

據(jù)了解，疫情發(fā)生后，一些依賴(lài)于傳統(tǒng)模式的基金公司無(wú)法迅速適應(yīng)新情況，新基金發(fā)行計(jì)劃一再延期，至今仍未啟動(dòng)，而互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型起步較早的基金公司，依托自有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)順利開(kāi)展業(yè)務(wù)。

值得一提的是，經(jīng)過(guò)近期線(xiàn)上業(yè)務(wù)實(shí)踐，不少基金公司切實(shí)認(rèn)識(shí)到自身線(xiàn)上銷(xiāo)售模式的問(wèn)題，如客戶(hù)黏度低、服務(wù)功能不足等，對(duì)其下一步業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生啟發(fā)。

“以前基金營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)力方向多在交易通道、產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面，而在客戶(hù)服務(wù)方面做得不夠好，導(dǎo)致公司與客戶(hù)的交互和黏性欠佳。疫情期間，我們加大了行情、資訊、咨詢(xún)顧問(wèn)以及極端行情下‘心理按摩’服務(wù)的投入力度，促進(jìn)客戶(hù)沉淀。”上述華南公募銷(xiāo)售部總監(jiān)稱(chēng)。

另一家公募互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén)人士說(shuō)，為提升用戶(hù)黏度和互動(dòng)性，公司在自有平臺(tái)開(kāi)設(shè)了基金經(jīng)理專(zhuān)欄，通過(guò)日常分享投資觀點(diǎn)，加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及基金公司的了解和認(rèn)同。“事實(shí)上，很多用戶(hù)目前對(duì)基金公司的品牌認(rèn)知并不清晰，大多通過(guò)業(yè)績(jī)榜單、媒體曝光度及第三方平臺(tái)介紹認(rèn)識(shí)基金公司。”

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